不動産仲介の仕組みとは｜流れや業者の役割を解説

不動産を売る・買うなどする場合、不動産仲介会社に依頼することが多いと思います。
また、不動産を貸したり借りたりする場合も、不動産仲介会社を通すことが多いです。

この記事では、不動産仲介の仕組みや不動産仲介業者の役割などについて解説していきます。不動産仲介会社を利用する前にぜひご覧ください。

１．不動産仲介業者の役割

不動産を「買いたい」と思う人と「売りたい」と思う人は、お互いのことを知らないケースが大半です。「借りたい」人と「貸したい」人についても同様でしょう。

売りたい人が「ここに売りたい不動産がありますよ！」と世間に宣伝するのは限界があります。買いたい人の目に留まらなければ、いつまで経っても売れません。

買いたい人にとっても、希望の不動産を探して歩き回り、見つけるたびに「この不動産を売ってください」と持ち主に交渉するのは、あまりにも非効率的です。

不動産仲介業者の役割は、両者を結びつけて効率的に売買を行うことです。

不動産を売りたい人は、不動産仲介業者に「この不動産を買ってくれる人を探して欲しい」と依頼します。
そして不動産を買いたい人は、仲介業者に「こんな不動産を買いたいから探して欲しい」と依頼します。

不動産仲介業者は売却希望の不動産の中から、買主の希望に沿う不動産を紹介します。買主がその不動産を気に入れば、売買契約へと移行します。

また、仲介業者は単に売主と買主をマッチングさせるだけでなく、契約書等の重要書類を作成するなどして、契約の成立をサポートします。そのため、仲介業者には宅地建物取引士の資格を持った人が必要です。

売買契約の成立が成立すると、買主は不動産を、売主は代金を得ます。
そして不動産仲介業者は、契約の成立時に、買主や売主から仲介手数料を受け取って利益を得ます。

【不動産仲介のビジネスモデル】
不動産業者が不動産を一旦買い取って、それを希望者へ転売することは「仲介」ではありません。不動産業者自身が売買の当事者になるのではなく、売却希望者と購入希望者を繋げて仲介し、「仲介手数料」を得て利益をあげることが、不動産仲介業のビジネスモデルです。
不動産業者が不動産を買い取って転売する場合、安く買い取って高く売るというビジネスモデルになるため、買取価格が安くなりがちです。しかし不動産仲介の場合は、「安く買って高く売る」のではなく、「売買契約の成立による仲介手数料の獲得」が不動産業者の目的となります。契約が成立しなければ手数料を得られませんし、手数料の上限額は売買金額に左右されるため、仲介業者としては値下げをしづらいという事情があります。
基本的には仲介の方が高値で不動産を売れる傾向があるため、売主にとっては儲かることが多いです。買主にとっても、不動産を転売されたときに比べれば、業者の利ザヤがない分不動産を安く買える可能性があります。
売主と買主双方の負担を抑え、効率的な売買契約の成立を支援しながら、自身は仲介手数料で稼ぐというのが、不動産仲介業者のビジネスモデルなのです。

２．不動産仲介の仕組み

不動産仲介によって売買が成立するまでには、通常以下の4者が登場します。

• 売主
• 売主が依頼した仲介業者A
• 買主
• 買主が依頼した仲介業者B

売主と買主が直接会うことはほぼありません。仲介業者を間に挟んでやりとりします（売買でなく賃貸の場合も同様のイメージで捉えてください）。

売主→業者A⇔業者B←買主

AとBが同一の業者であるケースもあります。

AとBがそれぞれ別の顧客を抱えて取引する形態を「片手取引（片手仲介）」と言います。
AとBが同一の業者で、買主および売主の両方と取引する形態を「両手取引（両手仲介）」と言います。

場合によっては業者AとBの間に複数の業者が入ることもありますが、買主や売主が手数料を支払う相手は自分で依頼した業者のみです。手数料には上限が設けられており、間に入る業者の数が増えても手数料が値上がりすることはありません。

ちなみに、手数料の上限は法律（宅建業法46条）で以下のように設定されています（税別）。

• 売買金額が200万円以下：売買金額の5％
• 200万円超～400万円以下：売買金額の4％＋2万円
• 400万円超：売買金額の3％＋6万円

賃貸の場合、仲介手数料は賃料1ヶ月分程度が相場です。

３．不動産仲介の流れ

不動産仲介の取引成立までの流れは以下の通りです。

(1) 不動産の査定（売主側）

業者に頼んで不動産の売却価格を査定してもらいます。

(2) 仲介業者と契約（売主側・買主側）

売主側は査定に納得した後で、仲介業者に「買主を探して欲しい」と依頼します。
買主側は「こんな不動産を見つけて欲しい」と仲介業者に依頼します。

(3) 広報活動（売主側）

不動産の買主を見つけるために、不動産サイトに情報を掲載したり、不動産屋に広告を出したりします。

(4) 物件探し（買主側）

買主側の業者が売りに出されている物件の中から、依頼人の希望に沿う物件を探して提案します。
買主が気に入れば、業者を通じて購入の申込みをします。

(5) 売買契約（売主側・買主側）

売主側と買主側の業者が間に入って契約へと進みます。

業者が書類を用意し、重要事項の説明などを行います。

(6) 代金の支払いと物件の引き渡し

契約が済んだら、買主は代金を支払います。
それと同時に、売主は物件の引き渡しをします。これらも業者を介して行われます。

売主と買主は、自分が依頼した業者に仲介手数料を支払います。

４．仲介業者は何社使ってもいいの？

「業者によって扱っている不動産が違うなら、できるだけ多くの業者と契約した方が希望の物件が見つかりやすいの？」と思う人もいるでしょう。

確かに、業者ごとに違う物件を扱っていることもあります。
ただ、大抵の場合、不動産業者は「REINS（レインズ）」という不動産業者専用のシステムで不動産の情報を共有する仕組みになっています。

敢えてレインズに登録せず独自に不動産を抱えている業者もいるため、多少の差異はありますが、基本的には違う業者に依頼しても同じような不動産を見つけられる可能性が高いです。

なお、不動産業者に仲介を依頼する場合は「一般媒介契約」「専任媒介契約」「専属専任媒介契約」のいずれかを選ぶことになります。

それぞれの違いを簡単にまとめました。

	一般媒介契約	専任媒介契約	専属専任媒介契約
複数社との契約	可	不可	不可
自己発見取引	可	可	不可
活動状況の報告義務	なし	2週間に1回以上	1週間に1回以上
レインズへの登録義務	なし	契約から7日以内に登録	契約から5日以内に登録
主なメリット	・複数の会社に依頼でき、早く取引相手が見つかることがある ・借主や売主と直接契約できる	・借主や売主と直接契約できる ・窓口が一本化できる	・早い対応が期待できる
主なデメリット	・複数の会社に対応するのが手間	・複数の会社と契約できない	・借主や売主との直接契約できない。直接契約した場合は違約金が発生する

自己発見取引とは、「自分で取引相手を見つけて取引してもいいか？」ということです。

契約の種類によっては1社しか使えないことがあるので、いつでも何社でも使って良いわけではありません。

５．不動産に関する疑問は弁護士にも相談可能

以上が不動産仲介の仕組みや流れです。
手数料の上限が法律で決まっている点や、どの業者に依頼しても同じような物件を見つけやすい点などは、意外と知られていないかもしれません。

仲介業者は不動産のプロですが、弁護士も不動産に関する法律の専門家です。

不動産の仲介において「これは法律的に問題があるのではないだろうか？」と疑問に思うことが少しでもあった場合は、ぜひ弁護士にご相談ください。